Địch chiến kế - Binh pháp Tôn tử trong đấu thầu

Vô trung sinh hữu

+ Giải nghĩa: Không có mà làm thành có

+ Điển cố: Trong Trận Phì Thủy, để khỏa lấp sự chênh lệch lớn về quân số, Tạ An, Tạ Huyền tung quân Tấn tấn công sớm lực lượng quân Tần của Phù Kiên để tạo ra cảm giác rằng quân Tấn đông đảo không kém gì quân Tần, lại gửi thư cho Phù Kiên để nghị lui quân Tần để Tấn sang sông, quyết chiến một trận. Quân Tần trong khi lui quân vì hỗn loạn nên đội hình tan rã, giẫm đạp lên nhau mà chết rất nhiều (Phong thanh hạc lệ, Thảo mộc giai binh: tưởng tiếng gió, tiếng hạc, cỏ cây là quân Tấn đang tiến công).

Trong cuộc chiến giấy phép bán hàng, ưu thế luôn thuộc về người đưa thông tin sớm tới nhà cung cấp. Tuy nhiên, nhà thầu vẫn có nhiều cách để gỡ nút thắt đó. Một là dùng hàng hóa tương đương và nhanh chóng xin giấy phép bán hàng để gây áp lực lên nhà cung cấp kia (anh không chào cho tôi thì tôi chào hàng người khác. Thiếu mẹ gì!). Nếu không tìm được hàng hóa tương đương thì tìm cách giảm (hoặc dọa giảm) yêu cầu kỹ thuật nếu nhà cung cấp từ chối (Lúc đó em mua hàng hãng khác anh đừng trách em nhé). Một cách nữa là dùng giấy phép bán hàng hóa B để xin giấy phép bán hàng hóa A. Trường hợp này áp dụng khi đối thủ xin bảo vệ không kín kẽ, vẫn để lọt hàng hóa (hoặc chưa kịp xin bảo vệ, hoặc không có quan hệ tốt với nhà cung cấp hàng hóa B bằng bạn). Nhanh chóng xin giấy phép bán hàng B và nói với NCC A là: “anh ơi anh không cấp giấy phép bán hàng cho em thì chỉ có nước hủy thầu thôi! Vì sao ư? Vì không có nhà thầu nào đủ giấy phép cả. Em chỉ có B, nhà thầu kia chỉ có A! “OK. Mai chú cầm giấy phép B sang đây anh cấp cho cho chú giấy phép A". 

Rất may là việc yêu cầu giấy phép bán hàng hiện giờ đã được luật đấu thầu nới lỏng rất nhiều. Vai trò của nhiều nhà cung cấp những hàng hóa thông thường trong cuộc chiến thầu bè cũng giảm đi đáng kể. Thân làm nhà thầu đã vất vả đủ đường rồi còn bị mấy ông NCC (mình mua hàng của nó mà nó còn) làm khó!

Ám độ Trần Thương

+ Giải nghĩa: Chọn con đường, cách thức tấn công mà không ai nghĩ tới

+ Điển cố: Thời Hán-Sở tranh hùng, Lưu Bang bị Hạng Vũ ép vào đóng quân trong vùng Ba Thục hẻo lánh khó ra được Trung Nguyên. Hàn Tín bèn bày kế vờ sửa đường sạn đạo nhưng lại ngầm dẫn quân đi đường núi hiểm trở để đánh úp ải Trần Thương, mở đường ra Trung Nguyên cho quân Hán.

Trước một gói thầu mà đối thủ không lạ gì nhau và đều xác định chiến đấu “vì danh dự" thì chọn chiến lược chào giá táo bạo không phải là ý tưởng tồi. Táo bạo có 2 nghĩa: một là giảm táo bạo hai là kịch trần. Chắc không cần phải giải thích giảm táo bạo đâu nhỉ? Ở đây bidwinner chỉ giải thích lý do khi chào kịch trần. Khi chọn chiến lược giá đó, bạn cần tìm cách khiến đôi thủ tin rằng gói này tôi quyết thắng bằng mọi giá. Lỗ cũng làm! “Năm nay tôi thừa doanh số rồi! Chiến đấu vụ này tôi chỉ cần thắng ông là vui!”. Đối thủ hoang mang cũng quyết chiến về giá: Đạp xuống dưới cả giá sàn, làm là lỗ! Trông thấy nhà thầu chào giá rẻ giật mình thì chủ đầu tư không vui đâu! Vì sao ư? Chủ đầu tư sợ chất lượng công trình không đảm bảo. Lúc triển khai lại làm công văn xin thay đổi các kiểu, rồi chậm tiến độ, rồi thuê thợ thuyền tay nghề kém… Tiết kiệm được cho ngân sách đấy nhưng có khi lợi bất cập hại cho chủ đầu tư! Lúc chấm thầu bên mời thầu cũng chỉ mong loại được mấy ông nhà thầu làm ăn kém uy tín như thế! Còn khi bạn chào giá cao và trúng thầu? Có ai buồn ở đây nhỉ? Chắc chỉ có đối thủ của bạn thôi! Phải không?

Cách ngạn quan hỏa

+ Giải nghĩa: Đứng cách bờ để xem lửa cháy, để yên cho kẻ địch tự rối loạn

+ Điển cố: Sau Trận Quan Độ, Viên Thiệu đại bại trước Tào Tháo rồi chẳng bao lâu qua đời. Các con của Viên Thiệu là Viên Thượng, Viên Hy chạy tới nương nhờ Công Tôn Khang. Có người khuyên Tào Tháo thừa thắng tấn công để bắt nốt Viên Thượng, Viên Khang, Tào Tháo cho rằng không cần vội vì sớm muộn gì trong nội bộ địch cũng có loạn và rút quân. Quả nhiên Công Tôn Khang thấy Tào Tháo rút quân bèn chém đầu Viên Thượng, Viên Hy và xin hàng Tào Tháo. Ngày nay thường thấy là kế ‘Tự diễn biến’.

Bạn chỉ có thể thực thi kế sách này khi trình độ của bạn đạt tới mức thượng thừa. Trước một gói thầu có nguy cơ bị hủy cao (vì sao hủy thì bạn phải có trình độ mới đánh giá được!”, bạn có dám dũng cảm đứng ngoài? Đứng ngoài có nhiều cái lợi. Thứ nhất, bạn giấu được bài. Giấu thiết bị chào thầu, giấu cả giá trong khi giá chào của đối thủ đã lộ ra rồi. Thêm nữa, khi nói chuyện đó với các nhà cung cấp, việc bạn đoán định sẽ hủy thầu khiến “trình" của bạn trong mắt nhà cung cấp nâng lên một bậc. Đến lần sau, việc bạn được ưu ái chào giá mềm hơn đối thủ vài % cũng đã là khoản cho bạn dễ xoay xở tính giá rồi. 

Thuận thủ khiên dương

+ Giải nghĩa: Thuận tay bắt dê, phải tranh thủ nắm lấy cơ hội nằm trong tầm tay

+ Điển cố: Thời Tam Quốc Lưu Chương là thứ sử Ích Châu nhưng lại có tính tình nhu nhược. Gia Cát Lượng bèn khuyên Lưu Bị tận dụng mối quan hệ họ hàng xa để làm quen với Lưu Chương để rồi từ đó “thuận tay bắt dê” chiếm lấy Ích Châu làm chỗ dựa.

Một ví dụ cho kế sách này là hình thức đấu thầu theo lô. Với một gói thầu được chia thành nhiều lô và bạn có trong tay lợi thế (nhà cung cấp ủng hộ bạn) của một vài lô. Bạn hài lòng với kết quả trúng thầu tất cả các lô nắm lợi thế? Vậy thì bạn chưa thực sự pro đâu. Việc bạn có thể làm tốt hơn là tính toán giá chào thầu sao cho có lợi cho bạn nhất! Bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận khi trúng thầu vượt giá trị lô thầu miễn sao tổng các lô trúng thầu không vượt giá toàn bộ gói thầu. Làm cách nào đây? Vì bạn không thể biết các lô kia các nhà thầu khác chào giá cao thấp thế nào? Nhà thầu trúng thầu sẽ trúng với giá bao nhiêu? Bạn phải tự tư duy thôi vì cách áp dụng là thiên biến vạn hóa, ít nhất bạn có thể tính tới về mức độ cạnh tranh trong các lô còn lại hoặc tạo ra sự cạnh tranh trong các lô còn lại.

Đả thảo kinh xà

+ Giải nghĩa: Đánh cỏ động rắn, tấn công vào xung quanh kẻ địch khiến chúng hoảng sợ mà lộ diện

Bạn luôn muốn biết gói thầu này liệu có những nhà thầu nào tham gia, họ chào hàng hóa gì, hãng gì? Muốn vậy, bạn cần xây dựng quan hệ thật tốt với mạng lưới nhà cung cấp. Quan hệ với nhà cung cấp dễ thì rất dễ mà khó thì cũng rất khó. Bạn cứ trúng thầu nhiều, mua hàng nhiều thì dễ. Cứ trượt liên tiếp thì bạn có khéo ăn nói, khéo hứa hẹn mấy cũng thành khó. Khi đã có quan hệ tốt rồi, chỉ cần bốc điện thoại và hỏi, bạn sẽ biết ngay những nhà thầu nào đang quan tâm tới gói thầu đó. Trong đánh giá năng lực nhà thầu của bidwinner, tiêu chí quan hệ với nhà cung cấp cũng là một yếu tố có trọng số khá cao nhé.

Điệu hổ ly sơn

+ Giải nghĩa: Lừa cho hổ ra khỏi núi, khiến kẻ địch ra khỏi nơi ẩn nấp để dễ bề tấn công

+ Điển cố: Thời Tam Quốc Trương Phi được lệnh dẫn quân vào Ích Châu để hỗ trợ Lưu Bị. Trên đường tiến quân Trương Phi bị Nghiêm Nhan lợi dụng địa thế hiểm yếu để ngồi trong thành phòng thủ. Trương Phi bèn lập kế giả say dụ Nghiêm Nhan dẫn quân ra ngoài thành và đánh bại.

Kế sách này trong đấu thầu theo diễn giải của bidwinner không gọi nó là kế. Đó là một cách chăm sóc khách hàng hiệu quả. “Khi nào xuống thành phố anh nhớ ới em nhé". Khi khách hàng ở xa có việc cần nhờ vả hoặc xuống thành phố chơi, hãy tiếp đón chu đáo để tạo thiện cảm và gần gũi với khách hàng. Trong luật đấu thầu cấm việc tiếp xúc nhà thầu với bên mời thầu trong giai đoạn tổ chức đấu thầu. Tuy nhiên, bạn gặp gỡ hàn huyên với một anh công nhân dễ mến làm việc trong nhà máy thì chắc cũng không đến mức bị quy kết là vi phạm luật đâu nhỉ.

P/S: Nếu bạn thấy bài viết hay nhớ Like, à quên, nhớ mua gói dịch vụ của Bidwinner để ủng hộ nha!